希望何小鹏先生能看到这条建议

😄我是一个老P7车主，喜欢小鹏的颜值设计，智能驾驶的领先技术，相信小鹏能成为国货之光。但这两年小鹏产品定位上出的问题挺严重，已经严重影响了销量和品牌。刚好最近重温了营销经典著作《定位》和《商战》，里面提到的一些企业定位和商战的理论和案例，都让我想到了小鹏汽车这两年出的问题，有一些心得体会。
《定位》和《商战》这两本书的核心理论有两点：
1⃣️营销的战场不在于市场也不在于产品，而在于顾客的心智中。每个种类的产品在顾客的心智中都有一个品牌阶梯，即第一二三等选择，且顾客对每个品牌仅有一个认知（你这个品牌是卖什么的），更不要试图改变顾客的心智。也就是说企业要做的，是抢占到顾客的第一心智模型，让顾客在消费某种产品时第一想到及选择的，是你的品牌。这里延伸出来的一个重要原则是‘品牌的专一性’，要把产品和品牌深度绑定，要集中力量聚焦在某一领域，如果贸然扩大产品线，只会稀释品牌的定位（市场的绝对领导品牌除外），什么都想做，最后只会什么都做不成。
2⃣️企业的商战就是战争，适用于《战争论》的战略战术方法。市场的领导者适合打防御战，第二、三位适合打进攻战，第四、五位适合打侧翼战，末位品牌只能打游击战。企业需要十分清楚自身在潜在顾客的心智中处于什么位置，从而选择使用对应的战略，才能成功地攻占市场。
基于以上两个理论基础，再来看看小鹏这两年出的问题。
小鹏的第一款产品G3，以核心智能驾驶技术以及较低的价格，在新能源汽车市场（以下提及的市场，均仅限于新能源市场）初露锋芒，那时候顾客对小鹏汽车的品牌认知是：智能化强，性价比高的平民品牌。
小鹏的第二款产品p7，则以超高的颜值以及领先的自动驾驶技术，语音智能功能，轿跑级别的行驶质感火爆出圈，一跃成为爆款，价格也一下提到了20-30万这个长期被合资品牌垄断、国产品牌难以攻克的价位，小鹏至此在市场算是站稳了脚跟。时间来到2021年，小鹏汽车成为了新能源汽车国产品牌的销量第一名（比亚迪还未全部脱油，特斯拉非国产），蔚小理三家鼎立各有各的品牌定位（蔚来主打高端豪华，理想主打增程式奶爸车，小鹏主打智能驾驶技术）。
在2021年中-2022年初时，我认为小鹏这时候在市场上的位置应该可以判断为仅次于特斯拉的第二心智品牌（两家同为主打自动驾驶，产品定位价格也差不多，此时特斯拉占了最大的市场份额为第一品牌），那么小鹏当时的战略应该是使用‘进攻战’，去抢夺特斯拉的客户，抢夺特斯拉的市场份额，这块的空间很大，可是小鹏这时候路选错了。
P7大火之后，小鹏没有选择继续打磨新一代P7，巩固P7的市场定位，也没有推出现在的G6，去抢占ModleY的客户，反而是推出了P5和G9这两款并非进攻特斯拉的产品，而是把进攻对象设定为友商（G9与蔚来，特别是理想竞争），甚至是燃油车领域的品牌（P5想抢凯美瑞，雅阁这种传统巨头的客户，燃油车的用户很难改变，要抢的应该是想买新能源车的那些客户），结果是这两款产品都失败了，从而导致小鹏如今陷入了困局。至于这两款产品失败的产品因素，网上已经有了很多讨论，相信小鹏公司也有答案，这里不再赘述，我更想思考的是更底层的原因，就要从《商战》中的‘进攻战’理论寻找。
进攻战第一原则：领导者定位中的强势是主要考虑因素（处于第二位或第三位的企业应该把注意力集中在领导者身上，研究领导者的优势和弱点，领导者的产品、销售、定价和渠道）。也就是说，市场的第二名，攻击的对象应该是市场的第一名，而不应该是第三第四名，因为第三第四名本来的市场份额就不多，也可以说此类本身的客户就不多。正是因为小鹏选择的战略对象错了，才导致产品定位出了错。假设小鹏当时把进攻对象设定为特斯拉，那么我相信出牌的顺序就不应该是这样了，而是在当ModleY推出的时候，小鹏应该趁势追击推出现在的G6，而不是P5。这里可能有人会说，当时的ModleY如日中天，小鹏不推G6是田忌赛马策略，错峰竞争。其实不对，当时的小鹏汽车我相信是很多人心智中的第二选择，P7直接竞争的就是Modle3，P7为什么又会火爆呢？这里又涉及到‘进攻战’的第二条原则：找到领导者强势的弱点进行出击。
在领导者的强势之中找到弱点，并攻击此弱点，只有那些隐藏在领导者强势的弱点，才是领导者与生俱来无法修正的弱点，因为它想避免就必须同时放弃强势的代价。Modle3或者说特斯拉的强势是什么？一个是品牌力，一个是产品力，其中产品力一个是性能强悍速度很快，一个是设计极简。那么在此强势中背后的弱点是什么？一个是美国品牌（支持国产自强，抵触美国霸权），一个是速度快所带来的危险和各种事故，还有一个是极简的内饰带来的毛坯低级感，以及其最强的自动驾驶在中国并不能使用的缺点。这些都是很多人选择P7而不选Modle3的主要原因，P7也正是利用了这点，学习特斯拉的优势摒弃它的劣势，无论是性能还是内饰都使用了一个更折中（非极端）的方案，打造一个更适合中国人的智能驾驶品牌，所以才成功抢占了很多Modle3的用户，那么同样的也可以用G6来抢占ModleY的客户（现在就是）。2022年ModleY共卖了315314万，哪怕小鹏只抢到其中20%，也都有6万多，比P5+G9加起来都要多不少，市场份额增加品牌力也会随之提升，形成了一个‘要么特斯拉，要么小鹏’的顾客心智认知，可惜小鹏错过了这个跟第一品牌挂上勾的绝佳机会了，今年再推出P7i和G6，效果必定会大打折扣。
进攻战第三条原则：企业应该在尽可能狭窄的阵地上发动进攻，最理想的进攻状态是单一产品。事实证明，品牌需要集中力量聚焦，如果你不是市场的绝对领导者，还使用多产品战略的话会很危险。特斯拉这么多年，在中国也只推出了两款主力车型，理想现在看来是蔚小理中最成功的，因为它只专注于研发‘奶爸车’，专注服务一类客户（这是商战中提到的另一种战役‘侧翼战’），而反观小鹏，目前已推出了G3，G6，G9，P7，P5，5款产品，而真正做成的只有1.5个（P7和半个G3），当看到何小鹏先生又发布说正在研发年轻态的MPV X9，先不论这款车的定位小鹏公司是以一个怎样的战略考虑（这种小众的阵地属于市场末位品牌中使用的‘游击战’来绝地救生，而且MPV的第一二三选择都是被传统车企闹闹占据心智的，不要试图改变顾客的心智，除非你的产品具有足够的颠覆性，如IPHONE），单是论这种多样化的产品战略，是不是小鹏公司还没有深刻认识到其中的问题，一会SUV，一会轿跑，一会家桥，一会商务，过多不同的产品会不断地稀释小鹏这个品牌在顾客心智认知，最后只会让顾客越来不知道小鹏汽车到底是什么。对内也会分散兵力作战，极大地浪费公司的资源，希望何小鹏先生能重新考虑下产品的战略定位，何不好好地集中力量聚焦打磨能够走量的P7和G6系列，乘胜追击，不断提升这两款的竞争力（目前Modle3即将出新款，同时P7的竞品也越来厉害），积累更多的拥护和口碑，等重归第一品牌再考虑其他。
最后用《商战》书中一段原话结束：‘企业若是一下子在非常辽阔的阵地上投入多种产品，发动全面进攻，企图尽快获取尽可能多的领地，最终一定会丧失所有的领地’。书中多次提及这种失败的案例，真不希望小鹏汽车走到这一步，希望小鹏汽车能够走出泥潭，越来越好。
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